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VENDERE IN ESTETICA IN 3 MOSSE

Se vuoi aprire un tuo centro, imparare a vendere in estetica è determinante.

Negli ultimi anni il mercato dei corsi sulla vendita dedicati esclusivamente al settore dell’estetica si sono moltiplicati:

sembra proprio che sia stato riconosciuto sul mercato il “bisogno” dell’estetista di imparare a vendere e di conseguenza l’offerta è aumentata senza precedenti.

La catena di Centri Estetici K2 nasce a metà degli anni ’90.

A quel tempo non si parlava né di marketing né di tecniche di vendita. Per le estetiste era tutto molto più semplice, non esisteva la medicina estetica ed erano le uniche ad occuparsi di bellezza del viso e del corpo.

I trattamenti si vendevano da soli e gli incassi arrivavano senza fatica.

Oggi la situazione è radicalmente cambiata.

Ciò che non è cambiato è un presupposto essenziale: la vendita parte sempre dalla percezione di un bisogno e di un problema da risolvere.

Il bisogno può essere definito come uno stato di privazione e la persona sente la necessità di appagare e compensare questa mancanza .

I bisogni non sono un’invenzione del marketing legato alla vendita ma una condizione umana.

I bisogni si trasformano in desideri, influenzati dalla società in cui viviamo e rivolti a ciò che è in grado di soddisfare quelle che riteniamo essere le nostre necessità.

In certe condizioni, determinanti sono il potere d’acquisto e la motivazione, i desideri possono dare origine a comportamenti come l’acquisto, la donazione o il click.

Se questo è il processo da cui parte la vendita, come si fa a vendere in estetica?

Ti elenchiamo le 3 MOSSE vincenti per avere incassi alti e sicuri:

1.

Smetti di vendere prodotti e servizi!

Questo vale per tutti i settori ma in particolare in un centro estetico.

Alcuni ritengono che la principale motivazione di acquisto sia legata alla bontà dei  prodotti utilizzati o dei servizi erogati. Se così fosse quasi tutti i centri estetici avrebbero successo e non esisterebbero i clienti infedeli.

Il vero motivo per cui le persone entrano in un centro estetico e acquistano un prodotto o un servizio è per raggiungere un determinato RISULTATO, in termini quindi di benefici, vantaggi, e vere esperienze che tali servizi o prodotti offrono.

Il cliente in un centro estetico non acquista quindi il servizio o il prodotto in sé (il massaggio o la ceretta per intenderci) ma acquista il RISULTATO che consegue con quel determinato servizio o quel determinato prodotto.

2.

Proponi una soluzione personalizzata!

Il tuo obiettivo è quello di offrire al cliente la soluzione al suo problema.

Se il tuo cliente non ha la percezione di avere un problema e non comprende che tu hai la soluzione, il processo di vendita NON si attiva.

L’accurata analisi della pelle e dell’inestetismo eseguita durante il Check up è l’unica strada che porta il cliente ad acquisire la consapevolezza dei suoi reali bisogni e la sicurezza che tu gli stai proponendo la soluzione.

3.

Mostra SEMPRE la tua autorevolezza e la tua competenza!

Mai come in un centro estetico, tanto più di nuova apertura, il cliente non acquista solo il risultato bensì “acquista” la persona che gli  permette di raggiungerlo.

Il cliente decide di mettere nelle tue mani il proprio corpo o il proprio viso se, e soltanto se, ha piena fiducia in te!

Trasmettere autorevolezza, competenza, sicurezza e convinzione è fondamentale per costruire una relazione solida e duratura con il tuo cliente.