Durante il  Check Up è fondamentale fare delle domande per raccogliere una serie di  informazioni che ti sono utili per conoscere il cliente e per presentare la proposta  adeguata alle sue esigenze e ai suoi bisogni.

Maggiore è la tua abilità di guidare il cliente nel colloquio  attraverso domande mirate, maggiore è la possibilità che la soluzione proposta sia quella che il cliente ritiene giusta per sé.

Fare le domande giuste porta vantaggi concreti:

• si ottengono e si forniscono informazioni
• si dimostra il proprio interesse nei confronti del cliente
• si ottiene un quadro preciso delle esigenze e delle aspettative reali del cliente
• si sviluppano rapporti distesi e di maggiore benessere
• si conquista il controllo della conversazione
• il cliente si sente valorizzato e protagonista attivo
• si velocizza il processo di coinvolgimento permettendo al cliente di avere voce in capitolo

Ma quali domande fare e come farle?

Le domande che ti permettono di raccogliere maggiori informazioni sono le “domande aperte”, che iniziano cioè con l’uso di una preposizione (chi, che cosa, come, quando, quanto) e la cui risposta prevede una o più frasi.

Le “domande chiuse” si utilizzano solo quando si ha bisogno di un chiarimento o di una specificazione e la risposta prevede un si o un no.

Le domande sviluppano 2 livelli di colloquio che si intrecciano in continuazione durante la conversazione: un livello commerciale e un livello funzionale.

Il colloquio commerciale ha l’obiettivo di chiudere il programma, il colloquio funzionale invece serve per definire l’inestetismo e costruire il programma più efficace per trattarlo.

Le domande commerciali: hanno lo scopo di capire la propensione alla spesa  e la capacità di spesa del cliente, le possibili modalità di pagamento,  l’abitudine ai trattamenti, la fidelizzazione ad altri metodi o altri Centri.

Le domande funzionali: cambiano a seconda dell’inestetismo da trattare e sono utili per capire la storia del problema. E’ buona regola chiedere sempre informazioni rispetto alle abitudini estetiche domiciliari  e a quelle di trattamento in Istituto, esperienze pregresse in altri Centri e risultati ottenuti in passato con programmi estetici