I 4 OSTACOLI NELLA VENDITA DI UN PROGRAMMA ESTETICO

Scopri quali motivi potrebbero nascondersi dietro al no della tua cliente.

Ti sembrava tutto perfetto? Hai effettuato una proposta a regola d’arte, hai messo in pratica tutte le dritte che ti ha passato il top Coach nel suo video, hai individuato i bisogni e proposto le soluzioni migliori che avevi in Istituto, eppure è arrivato un no.

Capita.

Ti elenchiamo i 4 principali motivi che si nascondono dietro alle obiezioni delle tue clienti:

1.

MANCANZA DI FIDUCIA

La cliente non si sente a suo agio con noi, quindi preferisce non procedere con l’acquisto. La senti diffidente per tutto l’arco della trattativa e preferisce non condividere con noi i suoi veri obiettivi, i suoi sogni e desideri, informazioni private, esperienza passate ecc…

Peggio ancora, spesso la cliente ti dice quello che desideri sentirti dire condito da informazioni vaghe, proprio per tenerci a distanza e non permetterci di entrare in confidenza.

La causa maggiore di insuccesso in una trattativa è dovuta alla mancanza di fiducia nei nostri confronti, anche se noi preferiamo pensare che sia una delle altre aree.

2.

MANCANZA DI NECESSITA’

La cliente non trova il motivo o non pone una sufficiente priorità sul prendere una decisione. Questo accade spesso quando cerchiamo di proporre una novità e non ci focalizziamo sul sistemare un problema pre-esistente, dato che spesso tendiamo ad evitare di parlare immediatamente di qualcosa che ci causa dei problemi, pratici o emotivi.

Il nostro trattamento straordinario e unico non ha quindi senso per nessuno fino a che non risolva una problematica fortemente sentita. (es. “Io mi piaccio così come sono…” … spesso questa obiezione nasconde una resistenza di area 1.)

3.

MANCANZA DI URGENZA

La cliente ha un bisogno palese, o può riconoscerne uno ben individuato da te durante il colloquio, ma continua ad affermare di “non avere fretta” di appagarlo.

Questo accade quando una cliente in genere ha un mucchio di problemi o dilemmi, e noi ne individuamo uno che ha una priorità bassa rispetto a quello o quelli più gravi ed urgenti. L’urgenza di sistemare un’altra situazione prenderà alla fine il sopravvento nella testa della cliente. (es. “Ora inizia la scuola…”)

4.

MANCANZA DI DENARO

La cliente è d’accordo praticamente su ogni cosa noi diciamo, ma semplicemente non c’è budget o non ha sufficiente denaro. Questa potrebbe essere considerata l’obiezione più comune e la più difficile alla quale ribattere efficacemente.

In realtà quest’area è quella preferita dalle clienti che non si trovano a loro agio con una delle prime tre, ma è più facile per loro dire che “non hanno denaro” proprio perché valutata come l’obiezione senza soluzioni.

 

Ora che conosci i veri motivi che si nascondono dietro ai no,  allenati a migliorare la tua comunicazione per trasmettere più fiducia, ad individuare chiaramente i veri bisogni della cliente, a creare urgenza e a trovare soluzioni nelle modalità di pagamento 🙂

 

 

 

 

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